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　　赢商网重磅推出内容栏目《对线位新势力品牌创业者对谈，旨在用线位新势力品牌创始人如何在红海或新兴赛道挖掘机会、又是如何一步一个脚印地打造出品牌势能，撬动细分市场，乃至引领消费方向。

　　当代年轻人的精神寄托，越来越“轻”了。不用复杂的仪式，不用郑重的焚香许愿，手腕上一串水晶，变成了穿搭点缀、日常祈福两不误的潮流单品。

　　从DeepSeek掀起的五行配水晶“赛博玄学”热潮，到徐艺洋、伊能静等明星直播带货水晶单场销售额破百万，天然水晶这门原本小众的生意，正以前所未有的速度被推向大众视野。

　　年轻人买水晶，买的不只是玄学功效，还是一份情绪出口。正如显愿所洞察的那样，当下的水晶消费本质是一种轻量许愿的情绪消费——不用背负沉重的信仰压力，比如今天想清闲一点就戴串“无事小神仙”，想攒财运就换一串“腰缠万贯”。这种信则有的微妙心理，恰恰击中了当下年轻人“相信相信的力量”的精神刚需。

　　市场热度叠加情绪消费的红利，显愿抓住了水晶品牌化的窗口期，自2024年成立，已陆续开出13家线月，显愿更是在上海新天地、杭州恒隆广场、西安万象城、厦门万象城、沈阳万象城、无锡恒隆广场、苏州万象天地等重奢商场实现七店齐开。这个围绕天然水晶、中式祈愿美学、东方哲思的品牌，正试图在“有品类无品牌”的水晶行业中，跑出第一个全国性的连锁品牌——且它的目标，是100家。

　　显愿：我们在2024年10月启动这个项目，天然水晶本身是优质赛道，但行业长期存在严重同质化、供应链分散杂乱的问题，市场一直没能跑出成熟的头部品牌，存在极大的品牌化机会，显愿品牌也就顺势孕育而生。品牌名字本身就对应着愿望的内核，定位围绕天然水晶、中式祈愿美学、东方哲思展开，风格可以总结为“东方灵石，显你所愿”。

　　创始团队一共四人，背景多元、能力互补：我出身商场方，具有丰富的线下商场物业资源；我先生运营过一家国内头部潮流集合店；其他两位合伙人则在实体运营与水晶供应链方面积淀深厚，为品牌线下高端拓店夯实了先天基础。

　　我们很明确，80、90后女性是水晶的核心消费群体，00后女性是新起之秀，这个品类刚好能戳中大家的情绪价值需求。从一开始我们的目标，就是显愿=水晶，我们希望大家想买水晶就能想到显愿，首饰只是水晶的一部分，我们要做水晶的全品类，要做全国性的水晶连锁品牌，开100家店。

　　品牌数读：最初在上海西岸梦中心看到了显愿门店，当时的整体形象跟现在还是有些区别，品牌经历了怎样的转变？

　　显愿：对，我们的品牌基调经历过一次转型。最开始整体风格偏西式、偏希腊感，超级符号是许愿池，还考虑过结合脉轮这类西方元素。

　　但后来我们发现，我们“中式祈愿”的文化底蕴深厚，不亚于西方对于水晶与愿望的认知和需求，尤其一到中国传统佳节，这段时间送礼需求特别大，西式风格承接不住，产品和场域都难以契合，比如过年想出红色系的产品，和西式风格就特别割裂，所以我们就在春节期间完成了整体切换，全面转向了新中式的路线。

　　显愿：坪效非常高，20㎡单月业绩能做到30万。我们当时觉得西岸商圈一定能起来，上海的江景街区资源是得天独厚、无可复制的；加上业主方运营团队能力很强，内容和选品都做得不错。所以我们判断必须尽快开店，抢占市场心智。

　　首先是产品品类。我们不把自己定位成首饰品牌，而是以传递水晶生活方式为核心，成为天然水晶赛道的头部品牌。因此要扎根水晶垂类，既要深度也要宽度，做到全品类、全品种，不断拓展边界，从水晶串饰、包挂、车载香氛等日常用品入手，向更多场景延伸，比如已上新倾力打造的藏品水晶摆件、水晶树等产品。

　　其次是产品设计。“显愿”这个名字本身就对应显化愿望，我们以此为内核，每季产品都对应专属心愿主题，让每一件晶石都承载着美好期许。我们希望通过产品，讲透不同水晶品种，每个系列都对应一个愿望，比如在今年夏天推出的“皆有应”海螺系列，主打海蓝宝，对应的愿望是“我希望我说的话不是自言自语，而是能有回应”；之前已有的“籽”mk体育科技有限公司“腰缠万贯”、“无事小神仙”，也都直接传达了对自身的期许。

　　再者是产品风格，我们深耕新中式美学，适配灵石祈福赛道，塑造独特的东方品牌质感。新中式的品牌风格包装，让产品既有文化底蕴，又符合当代审美。

　　最后是目标客群，产品全线聚焦女性客群，精准面向对生活品质有审美有追求的中产、精致白领、宝妈群体，款式均为原创设计，贴合女性审美，精致美观。

　　品牌数读：现在抖音、小红书上有很多工厂、小工作室直播卖水晶手串，你们想要立住品牌，怎么让消费者不被这些分散注意力？

　　显愿：水晶赛道一直是“有品类无品牌”，核心原因就是供应链复杂，寻找天然又高质量的水晶难度大、效率低，所以反过来讲，品牌本身就是最大的壁垒。我们希望大家提到天然水晶就想到显愿，同时也希望它不只是水晶，更是中式祈愿美学的文化载体。对此我们采用“深度+宽度”双向布局来建立竞争壁垒：

　　在深度上，我们整合全品种水晶货源，建立了严苛的品相、溯源甄选标准，既有大众消费者喜爱的高标准设计款产品，也能满足专业玩家对收藏级高品质水晶的需求。

　　在宽度上，我们围绕“显愿=水晶”的认知，布局佩戴、礼赠、家居陈设、祈福收藏等全品类、全场景的产品矩阵，以此拉高连带率与客单价。关于水晶的一切需求都可以在显愿找到，基于水晶的定制需求和高阶收藏品需求，也都能通过显愿得到满足。

　　显愿：我们品牌有很大竞争优势：第一是场域空间，我们的消费空间更有吸引力，是完整的新中式消费空间；第二，我们选址更精准，客单价更高，高净值客户多；第三是以愿望为核心包裹产品，不只是“粉水晶招桃花、黄水晶招财”这种1.0版本，我们用更细分的愿望对应每个系列；第四就是供应链把控非常垂直，这方面我们很有信心。

　　显愿：品牌创立之初，我们规划了两条差异化的产品线：一条是符合大众线的愿望系列，覆盖日常消费需求，另一条是收藏家系列，采用收藏级水晶材质，主打3000元以上的高客单价产品，并配有专属包装。

　　两条线二者核心差异集中在水晶原料的甄选标准上。日常系列甄选市面保有量充足、适配日常佩戴的标准品级水晶；收藏家系列则严选存量稀缺、品相更为出众的高品级水晶，原料筛选标准严苛、获取难度更高。同时我们将专属文化意象与许愿寓意融入全线水晶设计，在提升饰品视觉质感的基础上，也为每一件产品赋予独特的精神内涵与附加价值。

　　定价我们做过迭代调整，初期考虑流量场，定价集中在200～600元，最高不超过1000元，后来经过复盘，门店客单价调整为1000元左右，未来目标提升至1500元。

　　显愿：在获客拉新层面，我们依靠水晶品质、原创设计、升级门店空间运营和消费体验、打磨产品故事、迭代更新产品美学这五大手段，持续吸引新增客流。

　　每家店我们都会对接近百位KOL做宣发种草，再加上核心商圈本身的自然客流，搭配新中式空间的场域吸引力，拉新效率还是很高的。而且高净值客群本身对水晶品级、五行对应这些就有成熟认知，不用我们再做市场教育，也省了很多沟通成本。

　　而复购层面，水晶品类本身就自带天然的复购壁垒。我们主打祈愿美学的心愿故事体系，每一个心愿都是大家看见自己，成为自己的过程，这和东方哲思相辅相成，用户的复购意愿很强；同时产品具备搭配叠戴、多件添置的属性，连带销售的优势也十分突出。

　　品牌数读：我们注意到品牌目前采用纯线下实体门店的经营模式，背后的核心考量是什么？

　　显愿：要做水晶品类的Top1，核心壁垒是品牌力，而品牌力依靠产品品质、原创设计、品牌服务和情绪价值共同构建。在品牌心智未完全成型前，线上要直面低价低质供应链的竞争，我们并不占优势，线下才是孵化显愿这个品牌最好的土壤。

　　对我们来说，水晶的质感和设计美学需要消费者到线下来观赏和感受，所以显愿的整体节奏是先在线下夯实用户认知、塑造品牌调性，等品牌势能稳固之后，再拓展线上渠道，实现全域营收放大。

　　品牌数读：品牌目前已进驻多个核心城市的标杆商业项目，从城市到项目的选择逻辑是什么？

　　显愿：我们严格遵循核心城市、核心商圈、核心点位的“三高”选址逻辑，只进驻重奢商场与城市地标商业体，依靠高势能场域的背书，快速塑造高端品牌心智，精准吸纳高净值客群。

　　显愿：在设计理念上，我们的门店空间会融合传统文化与各地的当地特色，在统一品牌新中式调性的同时，赋予单店专属的地域记忆点。我们花了很多时间和精力打造每一家显愿空间，期望它不只是一家门店，也能成为当地宣传中华文化的地标建筑和美学展览空间。

　　在店型规划上，现有的店型包含中岛、室外快闪、正铺三类。后续我们不会再新增中岛与室外快闪店型，前者空间受限，难以支撑高客单；后者受天气影响大，经营不够稳定。未来主力拓店方向会是商场边厅、标准正店、室内大型营销主题快闪，依靠大空间的完整场景提升价值感与成交质量。

　　显愿：线下门店的核心，是着力打造神圣完整、充满仪式感的消费场景，给顾客带来尊贵的体验，以此提升品牌力。我们的品牌故事核心是输出情绪价值，精准匹配喜欢水晶、喜欢祈愿美学的中产女性人群的精神寄托与心理期许需求，让心愿得以显化，让水晶成为记录心愿、看见自己、陪伴成长的加成好物。

　　我们门店有专属的购买交付仪式，会在白水晶簇上给顾客的水晶做“唤醒”，让顾客对着许愿，强化体验的记忆点，现在小红书上也有很多用户自发分享“愿望成真”的真实内容，形成了口碑传播，也带动了复购和新客转化。

　　显愿：近期已经在无锡城隍庙旧址举办了关于五行命理、风水科普、水晶疗愈的会员沙龙，结合天然水晶的属性来讲背后心愿的故事。未来我们会落地更多中式祈愿文化相关的内容。

　　我们希望通过水晶让大家发现自己内心真正想要什么，从而去实现愿望，和现在说的“相信相信的力量”、“吸引力法则”是类似的思路。同时也不希望它太沉重、被打上宗教标签，轻量许愿没什么负担。比如今天想清闲一点，戴个“无事小神仙”就很开心，每一个小情绪被看见、被接住，每一个心愿不论大小都被重视。

　　显愿：品牌内部搭建了清晰完整的SOP体系，明确划分各部门岗位职责，实现全员各司其职。七店同步开业的统筹难度较大，核心依靠组织管理能力落地执行；我们会提前落地全岗位的系统化培训，前置排查筹备隐患，保障多店同步稳定运营。

　　当然，七店齐开的挑战也不小，首先是备货难，多店同时运营对备货量和品类丰富度的要求都特别高；其次是组织压力大，招聘、培训，还有每家店对接近百位KOL的宣发工作，人力压力特别大。虽然困难重重，但最后所有门店都如期开出来了，业绩也达到了预期。

　　显愿：门店整体坪效稳定维持在每平方米2万到3万；其中标杆门店杭州万象城的15㎡中岛，月度平均销售额可达45万以上，整体盈利模型扎实可靠；包括前面提到西岸梦中心门店的业绩情况，坪效表现特别好，也验证了核心点位加优质品类的爆发力。

　　显愿：现阶段我们是直营+代理的模式，已经开放了代理合作体系。我们看重代理商的多重本地优势：首先是手握本地优质物业资源，更容易拿下黄金铺位；其次是熟悉本地人才市场，可快速搭建运营团队，在门店集中开业、业绩爆发阶段提供充足的人力支撑；同时熟知当地的在地风俗与消费习惯，能够精细化管理门店团队，让品牌标准更好地本土化落地。我们对代理商的管控颗粒度特别细，未来我们也会更侧重代理商模式，总部聚焦在品牌输出上。

　　显愿：这次的7店齐开前其实已经有过往6家线下店的经验了，本次的直营和代理差不多各占一半。未来会更侧重代理商模式，我们聚焦品牌输出，我们也会给代理商做非常多的赋能。

　　很多连锁品牌崩塌的核心原因，就是疯狂放加盟放代理，但对加盟商没有管控。我们的管控颗粒度非常细，比如要求每个店员每天提交日报，我们每天通过日报反馈，及时调整运营策略。总部有很大一块人力支出是服务代理商，因为我们的长远目标是要做品牌管理公司，水晶只是第一个品牌。

　　显愿：我们会采取区域分步扩张的节奏：先深耕华东市场，依托当地的高消费力与成熟高端审美，打磨标准门店模型、树立品牌标杆；后续再启动华南的大规模拓店，华南地区风水、愿力文化的群众基础深厚，厦门万象城门店已经充分验证了当地的市场消费潜力。

　　近期开业的有西安万象城店，接下来合肥万象城、武汉万象城也会陆续落地；西安我们还规划了二店、三店，另外郑州正弘城、深圳万象天地这些项目也都会进驻。

　　本年度我们计划在已有基础上新增10-15家门店，年末整体门店总量达到20-25家。扩张不唯数量论，我们会同步狠抓每家门店的店效提升，实现规模与盈利质量的双向增长。

　　上一篇：密集孵化新品牌却增收乏力：ANTA MARKET能否成为安踏新增长支点？ 数读100个品牌II

　　5月20-21日，由赢商网主办的第21届中国商业品牌节暨中国商业共赢合伙人大会在广州南沙国际会展中心隆重举办。